Systemat 1983 sur une idée fausse

Systemat 1983 sur une idée fausseLa meilleure idée que j’ai eue, c’était en 1983, lors des débuts de la révolution micro-informatique.   Quand j’ai appris que IBM allait lancer son PC XT à travers un canal de revendeurs agréés… je me suis dit… ‘Ce truc va faire un carnage, c’est pour moi’.

J’avais quitté l’université en 1963 avec une licence en sciences commerciales et financières pour rejoindre Inesco, une filiale commerciale du Groupe Cofinindus Brufina…

Je les ai quittés en 1968 pour fonder avec deux amis la société Sogeca, courtier d’assurances, revendue en 1972 à la Cobepa avant de créer une nouvelle société de courtage d’assurances, United Brokers, puis une société d’assistance, France Secours International, qui copiait le modèle Europ Assistance…

Finalement, j’aurai travaillé une quinzaine d’années dans le monde de l’assurance… Dans les années 70, j’avais informatisé mon bureau de courtage avec une machine fantastique, un HP 250, qui fut à l’origine de ma passion pour l’informatique, à grande œuvre de ma vie…

Cette bécane HP valait à l’époque près de 4.000.000 de francs belges avec son logiciel système ‘Image 250’ et son application ‘Courtage’ développée par le CIG… je me souviens que je gérais toute cette informatique moi-même… je ne m’occupais plus d’assurances… la tôle froissée n’était plus ma tasse de thé.

En 1983, IBM avait décidé de lancer son PC XT sous la bannière marketing de Charlie Chaplin… pour ce faire, ils voulaient faire appel à un canal de distributeurs indépendants, considérant que vendre ces microordinateurs de 12.500 euros était indigne d’une entreprise habituée à vendre des gros monstres à des prix exorbitants.

Fin 1983, je rencontre les dirigeants IBM de la division

Personnal Computer, persuadé que toutes les PME-PMI vont se jeter sur ce petit ordinateur IBM si nous le dotons des logiciels de comptabilité, gestion de stocks, facturation, dont elles ont besoin.

Ce n’était pas mal vu sauf que c’était complètement faux… ce ne sont pas les PME-PMI qui ont assuré les succès de la micro-informatique mais bien les grandes entreprises qui s’en sont servis pour donner plus de souplesse, une meilleure flexibilité à des services centraux qui n’apportaient plus les bonnes réponses immédiates à leurs collaborateurs.

IBM m’avait écouté poliment, vaguement dédaigneux, mais intéressé par la démarche qui leur permettait de reconvertir des petits agents S23 en dealers de PC IBM.

D’où leur proposition… ‘Plutôt que de partir de zéro, pourquoi ne reprendriez-vous pas un de nos petits agents en difficulté… vous apporteriez un peu d’argent, une force de management, nous vous apporterions l’agrément IBM de vendre nos PC’s’.

Ce qui fut fait… vente de mes affaires d’assurances… rachat de la petite société Systemat renseignée comme cible potentielle par IBM… démarrage des activités en 1984.

Systemat avait environ 150 clients qui travaillaient avec des IBM 23 ou IBM 34… Pour IBM, ces petits agents n’avaient plus un grand avenir… ils préféraient les reconvertir, eux et leurs clients, vers les Personnal Computers…

Logé est peut-être un des hommes dont nous avons besoin pour gérer cette transition… c’est ainsi que nous sommes devenus un des premiers ‘PC Authorized Dealer’ de Belgique.

La reprise de Systemat a pourtant été plus difficile que je ne le pensais… La société programmait des logiciels de gestion… comptabilité – gestion de stock – facturation – gestion des salaires pour des PME-PMI… Pas facile de travailler pour les PME, une des clientèles les plus exigeantes qui soient… elles demandent toujours plus tout en espérant payer toujours moins… un cauchemar.

Je me rappelle que le premier jour, j’avais entendu le téléphone sonner sans arrêt… Le soir je suis descendu et j’ai dit à la secrétaire, Madame Michèle Santerre… ‘Nous avons bien travaillé aujourd’hui, le téléphone n’a pas arrêté de sonner’…  Elle m’a répondu… ‘Détrompez-vous Monsieur Logé, nous n’avons pas arrêté de nous faire engueuler…  Il n’y a rien qui fonctionne correctement, les clients sont verts de rage’…

Je lui ai demandé de me montrer les factures de la semaine précédente pour voir si nos interventions étaient bien facturées… J’ai constaté que c’était une catastrophe… les risibles montants facturés ne couvraient même pas le prix de la facture… Je me suis dit… ‘On ne peut pas continuer comme ça… on va droit à la faillite…’

Alors j’ai eu une riche idée, souvenir de mon passage dans le monde de l’assurance… j’ai créé le contrat d’Assistance Software Systemat…renouvelable annuellement par tacite reconduction… Jusque-là on facturait des clopinettes à la minute d’intervention téléphonique…

Les PME refusaient généralement de payer ces factures ridicules affirmant, non sans raison, que nos programmes ne fonctionnaient pas ou pas assez bien, ou mal… ce n’était pas complètement faux.

J’ai été obligé de décrocher personnellement le téléphone pendant 5-6 semaines pour proposer mes nouveaux contrats à nos 150 clients avec un discours ferme, bien rôdé…

‘Dorénavant si vous voulez nous téléphoner pour demander notre assistance, cela ne se passera plus que dans le cadre d’un contrat d’assistance software qui vous coûtera au strict minimum 2000 euros par an… Si vous ne souscrivez pas notre contrat, il est inutile de nous téléphoner, nous ne vous répondrons plus’.

Je me suis fait injurier, insulter, menacer pendant deux mois… On m’a traité de tous les noms… c’était du chantage, de l’escroquerie. Je répondais calmement…

‘Ecoutez, ce n’est pas du chantage. J’ai fait nos comptes…. si ça continue comme avant, dans un mois nous mettons la clé sous le paillasson, il n’y aura de toute manière plus personne pour assurer le service… tout le monde sera perdant…’

Je leur demandais s’ils aimaient nos softwares Systemat… ils m’ont généralement répondu que oui… malgré les problèmes évidents…

’Alors, puisque vous les aimez, faisons-les juste mieux fonctionner ensemble… pour y arriver c’est 2000 euros par an… A prendre ou à laisser’.

J’étais certain de réussir cette opération sauvetage qui nécessitait tout de même l’accord financier de nos clients… en deux mois nous avons signé environ 120 contrats sur nos 150 clients… Systemat était sauvée avec 240.000 euros dans sa trésorerie exsangue.

De 1984 à 1988, la relation avec IBM avait été correcte mais pas très proactive.  En 1988, ils sont venus nous voir en nous disant… ‘Vous êtes tellement petits que nous n’allons plus vous vendre nos ordinateurs PC en direct…vous irez les acheter dans la distribution.’

Nous vendions beaucoup de software-maison, mais cela ne les intéressait pas du tout… Cela nous avait fort choqué à l’époque… Quand nous avons protesté chez IBM pour défendre notre modèle PME, ils nous ont répondu… ‘Ecoutez, vous n’avez rien compris, vous êtes persuadés que le marché des PC se trouve dans les PME alors que nous savons parfaitement qu’il est dans les sociétés plus importantes… ‘

Coup de poing dans l’estomac, mais ils avaient raison…. Quand nous avions racheté Systemat, nous étions persuadés que ce serait une déferlante dans les PME… C’était faux… En fait, les PME n’ont intégré massivement la micro-informatique que bien plus tard.

Nous avons alors créé un département ‘Grands Comptes’ brillamment animé par mon neveu, Benoît Logé, un champion commercial toutes catégories qui fut à l’origine, avec ses équipes de jeunes commerciaux, de notre croissance phénoménale.

Parallèlement, nous avons continué à vendre du software-maison, et nous en vendons toujours énormément aujourd’hui….

Dans les grosses PME, c’était le software ‘ERP Dimasys’ de notre filiale anversoise Infomat… mes amis John Ferdinande, Stéphan Van Bulck qui en vendent tout de même pour 4 à 5 millions d’euros par an.

Dans les plus petites PME, notre fameux ‘Popsy’ se vend encore aujourd’hui à hauteur de 3 à 4 millions d’euros par an… un succès qui se maintient depuis 1986…

Si nous avions conservé nos propres certitudes, celles du démarrage de Systemat, nous serions peut-être toujours en vie mais nous n’aurions jamais vécu l’aventure fabuleuse qui fut la nôtre dans la grande Systemat.

Avec nos équipes commerciales dans les grands comptes, nous avons rapidement cassé la baraque… un chiffre d’affaires qui a dépassé les 500 millions d’euros par an.

Nous étions évidemment très heureux de nous être engagés dans la voie préconisée par IBM, mais je ne vous raconte pas les nouveaux problèmes que nous avons rencontrés…

Sans nous en rendre compte immédiatement, nous étions passés d’un modèle… ‘People Intensive’… qui n’exigeait pas beaucoup de capitaux, à un modèle de vente d’infrastructures…’Capital Intensive’… Le financement de ce besoin de fonds de roulement nous a créé des problèmes majeurs pendant les quatre à six années qui ont suivi…

Quand vous devez payer vos fournisseurs à trente jours alors que vous êtes payés à 90 jours par vos clients… comment couvrir le trou de 60 jours de trésorerie ?

Réponse… Les banquiers… exact, mais bon amusement avec ces zigotos.

La banque Fortis nous a rapidement adressé un signal très clair… ‘Vous avez 6 mois pour trouver une recapitalisation de 2,5 millions d’euros… passé ce délai, nous vous coupons toutes vos lignes de crédits’… Merci, cher ami banquier, nous n’en attendions pas moins de vous.

S’entendre dire par votre principal banquier qu’il faut multiplier ses fonds propres par cinq, ce n’est pas évident…  J’ai passé quelques nuits blanches, marchant nerveusement en rond dans mon salon comme un lion dans sa cage…

Je suis allé voir la SRIW, toutes les invests régionales… personne ne voulait investir un sou dans Systemat car cela leur semblait trop risqué… leur conseil était de vendre la société à un groupe plus important qui la recapitaliserait après l’avoir rachetée pour un prix ridicule…

C’est ce que la Belgique présente comme son grand amour des entrepreneurs alors que, en fait, elle les déteste cordialement.

Heureusement, la chance est passée en décembre 1995… je suis nominé comme candidat Manager de l’Année par le magazine Trends Tendances… Je dois cette nomination, cette chance, à un homme, Jean Mossoux, l’animateur de ‘ICHEC Entreprises’…

C’est Jean Mossoux qui m’a sorti du confort de mon bureau pour aller animer des réunions de jeunes entrepreneurs… je ne voulais pas le faire mais il m’a convaincu que j’avais des choses à leur dire… j’ai essayé… j’y ai pris tellement de plaisir que j’ai continué… Merci, Jean à qui je pense en écrivant ce livre.

L’élection cette année-là devait être celle des lecteurs, des abonnés de Trends… ce ne serait plus la désignation du vainqueur par un petit cercle d’initiés qui s’auto-congratulent entre eux à longueur d’années… cela change évidemment tout car ils se nomment aussi entre eux… or ils ne m’aiment pas…

Je sais donc tout de suite que je vais gagner cette élection contre les grands patrons qui sont mes autres adversaires nominés… la masse des lecteurs de Trends votera évidemment pour le gentil David, le patron de PME, contre les méchants Goliaths les big bosses de multinationales…

C’est très exactement ce qui s’est passé… Tony Coenjaerts me téléphone pour me dire que ma victoire est éclatante… il hésite même à communiquer les scores lamentables aux vaincus laminés par le patron de PME…

Me voilà donc élu Manager de l’Année pour toute l’année 1996… cette élection va définitivement changer la vie de Systemat, complètement chambouler la mienne.

Notre chiffre d’affaires doublera en un an, on me demande mon avis sur tous les sujets, je donne des conférences dans toute la Belgique pour défendre les PME-PMI, les entrepreneurs, l’esprit d’entreprise…

Je deviens un homme public qui se consacre dorénavant totalement à la notoriété de son entreprise… Avalanche d’interviews presse, émissions de radios, télévisions, déjeuners-débat, Rotary, Kiwanis, Lions Clubs, Anciens de l’UCL, Jeunes ou Vieux Assureurs, Chambres de Commerce… la tornade Vilain Coco.

Tout y est passé mais, surtout, on m’écoute enfin… un bonheur dont je savais qu’il fallait rapidement profiter car il ne durerait certainement pas.

Systemat explose… les banquiers qui nous menaçaient hier, viennent me lécher les pieds aujourd’hui… ils veulent introduire Systemat en Bourse de Bruxelles… nous offrir sur un plateau ce capital qu’ils nous refusaient… une chance inespérée de sortir Systemat des griffes de ces rapaces.

Une année de travail harassant jusqu’en mars 1997 avec les équipes d’ING pilotée par Jacques de Vaucleroy sous la surveillance de Michel Tilmant, deux Ferrari intellectuelles… ces types raisonnaient tellement vite que je devais m’accrocher pour les suivre… Vous pourriez répéter la démonstration s’il vous plaît… je n’ai rien compris.

Cette introduction en Bourse fut un franc succès qui nous a permis de lever les capitaux indispensables que les financiers imbéciles nous refusaient… un succès tel que nous avons même organisé en décembre 1998 un second passage au marché enthousiasmé par la première réussite…

Ce fut aussi le début de notre expansion internationale qui s’est malheureusement soldée par un échec retentissant.

A partir de l’affreuse année 2000, annus horribilis, la tendance du marché s’est complètement renversée… les constructeurs américains ont préféré le modèle direct de Michael Dell….  Au lieu de travailler avec des partenaires indépendants, ils voulaient maintenant vendre directement leurs produits à leurs plus gros clients.

Quand vous achetez 100 euros ce que votre fournisseur va proposer en direct à 85 euros chez votre client, votre modèle d’affaires est clairement en voie de disparition rapide… la belle époque était terminée…

Nous avons été obligés de licencier des centaines de collaborateurs… Ce fut pour moi un réel chemin de croix… j’étais un homme de la croissance, pas un manager de la crise… quelle horreur de devoir se séparer d’équipes aussi compétentes qui avaient assuré nos brillants succès précédents.

Restructurations en cascade, recentrage sur le marché des PME, moins sensible à la dimension prix, abandon progressif des plus grands comptes courtisés en direct par nos principaux fournisseurs, retrait difficile de la stratégie internationale devenue, elle aussi, un sombre gouffre financier

Nous avons divisé nos équipes… Nous avons créé ‘Systemat Business Services’ avec des spécialistes pointus pour les grands comptes, ‘Systemat Global Solution’ avec des généralistes pour les PME…

Bien vu, mais juste une gestion de la décroissance après avoir vécu les heures glorieuses de la croissance… Retour en enfer donc de 2000 à 2005 avant de repasser dans un modeste purgatoire vert de 2006 à 2010… nous ne reverrons plus jamais le paradis des années glorieuses.

Nous avions perdu les deux tiers de notre chiffre d’affaires 1999…l’année où nous avions repris Mediatec et Sofim en France, Prologica au Portugal pour créer Systemat France, Systemat Portugal.

La France est un marché épouvantable, inimaginable… Vous définissez une stratégie à Paris pour constater que Lyon, Dijon, Montpellier, Toulouse, Lille, Nantes l’ont implémentée à leurs manières…

La créativité française ne connaît aucunes limites… vous obtenez un accord-cadre avec le quartier général de Carrefour à Paris, vous constatez dans l’application de l’accord que rien ne fonctionne comme décidé…

Le Carrefour de Toulouse vous expliquera… ‘J’utilise les services du petit gars d’à côté… il est impeccable… ce que raconte Paris m’est indifférent’… Tout est à l’avenant…

La France est un pays merveilleux pour voyager, boire ou se ravitailler mais il vaut mieux ne jamais devoir y traiter vos affaires.

Nul n’ignore mon admiration sans bornes pour Marc Zuckerberg, ce lumineux fils de David qui éclaire de son génie hébraïque la patrie des bœufs ruminants…

Facebook est à ma vieillesse ce que le TRS 80 Model 1 de Tandy Radio Shack fut à ma carrière informatique dans les années 1980… un miraculeux éblouissement paulinien sur le chemin de Damas.

Annoncé dans le meilleur journal belge de qualité… la Libre Belgique… Tandy proposait en 1980 son ordinateur TRS 80 pour 35.000 francs belges… une occasion à ne pas manquer…

Que faisait cet ordinateur ? La réponse est assez simple… pratiquement rien… sauf fabriquer du rêve, du bonheur, de l’espoir… je me lance, avec ma passion coutumière, dans cette aventure Tandy, provisoirement sans issue sérieuse.

Je suis rapidement devenu un des meilleurs programmeurs de softwares parfaitement inutiles… je vous en livre d’ailleurs un, gratuitement, ci-dessous… sous embargo, à titre strictement confidentiel…

For X = 1 to 1.000.000

Print ‘Coucou’

Next X

Ce programme, remarquable de concision, suscitait l’ébahissement de mes amis qui observaient le défilement immédiat de 1.000.000… ‘Coucou’… sur l’écran verdâtre de mon TRS 80…

Pour les aveugles, tout cela était évidemment de l’hébreu… jusqu’à ce que IBM lance en mars 1983 son PC IBM XT, une machine exceptionnelle, autrement musclée avec ses 16 K de RAM, un disque dur de 10 mégabytes… une révolution… comme si le petit amateur était soudainement passé grand professionnel.

Ma vision sur le chemin de Damas se confirme… je jette ma soutane d’assureur aux orties… je vends ma première Mercedes Classe S, pour acheter cette petite merveille IBM qui valait tout de même 475.000 francs belges…

Avec un associé, Bernard Istasse, nous rachetons dans la foulée une petite société au bord de la faillite dont le seul actif sérieux était son joli nom… ‘Systemat’… plus une grosse centaine de clients virulents, fort mécontents de la médiocre qualité des programmes bricolés dans la maison… Nous y mettrons rapidement bon ordre.

Ce sont les débuts laborieux d’une aventure tumultueuse qui se prolongera durant 27 ans jusqu’en janvier 2010, date à laquelle j’ai éteint la lumière pour la dernière fois vers 20h00, en pleurant à chaudes larmes, dans mon superbe bureau adoré… c’est fini.


(*article initialement publié sur Facebook le 10-08-2016)

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