La fable des garages

Ce dimanche, j’ai déjeuné au Hoef avec Hugues Lausberg et Dominique Houssière… on s’est régalé au coin du feu dans cette maison de bouche qui illustre bien la grande tradition culinaire du Royaume de Gotha… Depuis cinquante ans, le Hoef sert la même cuisine pour le plus grand bonheur de sa clientèle vieillissante… ce n’était pas mieux avant puisque rien n’a changé…

Le Hoef copie Monsieur Paul qui n’avait jamais modifié sa carte avec un menu à 300 euros par personne… Avec un excellent Château Bonalgue, le Hoef vous facture sa remarquable prestation à 50 euros par personne… une raison supplémentaire de vous y précipiter avant que ce temple des amateurs de viande rouge ne disparaisse comme le reste… je préfère ne pas imaginer ce que sera la restauration de demain… une boîte de Canigou fera bientôt figure de festin royal.

Hugues a décidé de faire des études supérieures de Commerce International à l’EPHEC, une haute école que je connais bien puisque j’y ai enseigné autrefois, avant d’engager plusieurs de leurs élèves qui m’ont ensuite accompagné dans mes aventures entrepreneuriales… Hugues me talonne pour que j’écrive un manuel des meilleures techniques de management… j’ai beau lui répéter que je n’ai jamais été un manager à part ce Manager de l’Année 1996-1997, il n’en démord pas… Hugues est persuadé que je détiens des secrets précieux qui doivent être transmis aux jeunes avant ma proche disparition.

L’ennui est que je reste persuadé que l’expérience des autres n’a jamais servi à personne… chacun doit vivre à sa façon sa créativité intérieure, ses propres passions libératoires… On peut s’inspirer de l’expérience des autres, on la reproduit rarement… ceci n’enlève rien au réel plaisir de dialoguer avec d’autres entrepreneurs pour essayer de comprendre leurs démarches personnelles.

Du temps de ma Systemat adorée, je déjeunais souvent à l’Auberge d’Ohain avec Alain Marsily et Sami Ayoub, les animateurs d’Exell Maxima … On consacrait toute l’après-midi à reconstruire le monde avant de retourner dans nos paradis respectifs… Plus tard, Pierre Delhaize s’est joint à nous… il fallait écouter Pierre nous raconter ses expériences vécues chez Cora, ses voyages aux Etats-Unis, ses opérations commerciales en Chine… Impossible d’arrêter les logorrhées de notre ami Pierre qui persiste et signe toujours aujourd’hui depuis sa belle villa en Brabant Wallon.

Deux ou trois fois par an, je dînais aussi avec Jean-Louis Bouchart, l’homme des concepts Econocom, mon plus gros concurrent… il n’y avait pas moyen d’inviter Jean-Louis… il avait besoin de ses notes de restaurant pour démontrer sa présence à Bruxelles, échapper ainsi à l’impôt français sur la fortune… A Bruxelles c’étaient donc les grands restaurants étoilés, à ses frais… A Paris, c’était dans son propre restaurant, la Gare à la chaussée de la Muette, pour tester un menu spartiate avec des vins chiliens, environ 30 euros par couvert, servi en moins d’une heure… Beurk, beurk et rebeurk.

Jean-Louis observait chaque détail du service pour en discuter avec son fils Robert qui gérait cet établissement… Nous n’étions pas d’accord sur grand chose mais nous en partagions beaucoup avant de repartir vers nos destins… On ne s’est plus revu depuis 2010… Bouchart devait avoir globalement raison puisque Systemat va probablement disparaître alors que Econocom continue sa course en avant dans des marchés encore plus complexes que ceux qui furent les nôtres.

Econocom croit dur comme fer à sa commercialisation par des agents indépendants… Systemat préférait engager ses commerciaux dans un contexte bien précis… un salaire fixe réduit au strict minimum, une Peugeot blanche décorée de bandes bleues… ‘Systemat Computers’… de belles commissions sur les affaires réalisées… ‘Tu vends, tu gagnes… tu ne vends pas, tu dégages… au suivant.’

J’ai moi-même engagé des dizaines de commerciaux dont les deux premiers… Benoît Logé, Marc Jackson… des locomotives fabuleuses… Quelques années plus tard, nous avions une centaine de commerciaux, la meilleure force de frappe du secteur, la base même des incroyables succès enregistrés à l’époque.

Quels étaient mes critères de sélection pour engager ces vedettes commerciales ? Rien de plus simple… pas l’ombre d’un regard sur les diplômes… une observation pointue de leurs personnalités… il me fallait des bons vivants, des dépensiers, des noceurs, des marrants, des ratés qui avaient faim, des bons à rien qui rebondissaient avec cette rage de démontrer à leur entourage des qualités ignorées par des professeurs de rien.

Monsieur Jackson-père désespérait de son fils Mark que je connaissais fort bien… Je lui avais juste dit au bar d’Odrimont… ‘Ton fils, c’est du diamant brut, donne-le moi.’… Il me l’avait volontiers cédé… j’avais ensuite convaincu Mark d’abandonner ses études illusoires à l’ICHEC pour nous rejoindre chez Systemat… Mark avait été éduqué en anglais… il a fait un fameux tabac dans cette clientèle de multinationales.

Mais la super-vedette commerciale de Systemat fut certainement mon neveu Benoît Logé, le fils de mon frère Patrick, ce fils spirituel que je n’ai malheureusement pas eu comme héritier… A peine arrivé chez nous vers 1987, il épousait ma meilleure collaboratrice, Annick Buelinckx, une cheville ouvrière de la PME Systemat dont elle connaissait chaque rouage.

Benoît et Annick Logé ont formé un tandem de choc qui nous a malheureusement quitté vers l’an 2000 pour fonder leur propre société… Upfront… j’ai mis pas mal de temps à le leur pardonner… Ils avaient préféré recréer leur petite Systemat à taille humaine alors que nous perdions lentement notre âme dans un gigantisme que j’avais moi-même initié… plusieurs de mes anciens collaborateurs les ont d’ailleurs suivis pour retrouver les ambiances chaleureuses, familiales, qui étaient les nôtres à nos débuts… Comment leur en vouloir indéfiniment alors que, au fond de moi-même, je pouvais parfaitement les comprendre ?

Je suis d’ailleurs toujours assez fier de la réussite de nos anciens partis dans la diaspora… Elle reste un peu la mienne puisque leurs conceptions de l’esprit d’entreprise sont bien celles transmises, apprises, durant leurs passages dans cette Systemat qu’ils avaient marquée de leurs talents.

Quelle que soit l’entreprise qui réussit, on retrouve toujours les mêmes facteurs du succès… le produit, le service, l’idée, sont évidemment importants mais ils ne sont pas primordiaux… on peut connaître des succès basés soit sur une idée fausse, soit sur des idées banales… les professions libérales en sont un bon exemple… il suffit de les pratiquer mieux que les autres.

Une très bonne idée, une trouvaille, une découverte, sont évidemment des avantages mais ils ne se matérialiseront que grâce aux hommes, aux commerciaux, aux capitaux à risques, à l’image et finalement à la communication qui deviendra rapidement primordiale… les bons techniciens dépassent rarement le grade de capitaine-commandant… Ce sont les grands communicants qui deviennent les généraux en chef.

La vie est un théâtre, un carnaval de Venise, sur lequel les comédiens évoluent masqués… peu importe la réalité qui ne collerait pas véritablement à l’image qu’on diffuse… c’est cette image, cette belle histoire à dormir debout, que la clientèle comme les investisseurs veulent retenir… Steve Jobs comme Bill Gates avaient des armées de bons techniciens… ils n’étaient pas eux-mêmes de grands informaticiens mais ils étaient de très grands communicants, des trompettes, des tambours, les porte-drapeaux de leurs entreprises.

La fable des garages qui auraient vu naître toutes les multinationales technologiques récentes reste très appréciée du grand public… il faut donc l’utiliser habilement… elle n’est pourtant qu’un banal poncif rabâché à destination de ploucs qui ne loueront des garages que pour stocker les débris de leurs illusions en faillite.

Au sommet de la pyramide, c’est la communication qui fait toute la différence. (VC 1.1)

Vilain Coco

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